»Nimam časa« je najbolj pogost odgovor

Kupci si ne želijo vsiljivih prodajalcev, ki jih zanima le prodaja. Želijo si nekoga, ki se bo osredotočil nanje in jim bo pomagal rešiti njihove probleme. Zgovorni in nasmejani Marko Horvat, po poklicu telefonski prodajalec, ki danes že kot uspešen mentor predaja naprej svoje znanje in izkušnje, nam bo zaupal svojo zgodbo o uspehu.

Že kot študent si je Marko začel nabirati izkušnje v različnih podjetjih kot telefonski prodajalec. Zadnjih pet let, po končanem študiju, pa se ukvarja s telefonsko prodajo tudi poklicno, saj je v njej našel svojo strast in danes to znanje, kot mentor že uspešno predaja naprej na svoje nove sodelavce in jim pomaga osvojiti tiste prve korake uspešne telefonske prodaje. Zadnji dve leti opravlja tudi nalogo nadzornika skupine telefonskih prodajalcev in je zadolžen še za kakovost telefonskega dialoga in prodajne rezultate.

Obstaja močan strah pred odgovorom "Nimam časa" v prvih stikih s stranko. Kako ste presegli to sami?

Za mnoge je na začetku telefonska prodaja lahko neprijetna, prisoten je lahko močan strah zavrnitve, še posebej neprijaznih zavrnitev. Skupaj z novinci v vlogi mentorja ustvarim zanje idealen prodajni dialog, na podlagi njihove osebnosti, s katero lahko sogovorniku ustvarijo najboljšo možno prodajno izkušnjo. Ker sem tudi sam pri svojem delu vedno imel pripravljeno skripto oziroma natančnejša navodila, kaj povedati pri komunikaciji s stranko po telefonu, razumem kako pomembno je to za uspešno delo. S svojo stranko imajo tako priložnost odnos poglobiti in pridobiti njihovo zaupanje, iz katerega se lahko razvije tudi dolgoletno sodelovanje, kar je cilj vsakega prodajalca. Vsi stremimo k stalnim in zadovoljnim strankam. Četudi mogoče prvič, drugič ali tretjič ne pride do sklenitve posla, si vedno pripravimo teren za naslednjič.

Kako premagati ta začetni "cmok v grlu", kot pravijo nekateri?

Moja skrivnost za uspešno telefonsko prodajo in številne zadovoljne stranke so tri zlata pravila, ki se jih držim še danes. Najprej bodi psiholog, ter tako spoznaj svojo potencialno stranko, zatem izkušen svetovalec in šele na koncu vrhunski prodajalec. Tako sem ne samo sebi, ampak tudi številnim drugim pomagal premagati strah pred telefonsko prodajo. Tudi sam sem na začetku imel "cmok v grlu", kot pravite, a z vztrajnostjo sem to premagal.

Nekateri pravijo, da ne morejo zdržati pritiska in napora več kot nekaj mesecev. Je res tako naporno? Se sodelavci hitro menjavajo?

Hitro se pokaže, kdo je ali ni iz pravega testa za ta poklic. Kdo ima prave lastnosti dobrega prodajalca. Dodatno pa stres velikim povzroča predvsem na začetku določena norma. Le ta se lahko s časoma tudi dviguje, kar posledično povečuje tudi pritisk. V kratkem času se moraš izkazati, da lahko ostaneš v tem poklicu. 

Kaj še lahko pripomore k bolj uspešni telefonski prodaji?

Pomembna pri delu je tudi kakovost podatkovne baze, ki lahko pomembno vpliva na uspešnost telefonskih prodajalecev. Dobra baza zajema pravilne osebne podatke potencialnih kupcev in njihove telefonske številke. Vsaka dodatna informacija o stranki pa še dodatno pomaga prodajalcem, da se kvalitetno pripravijo na prodajni klic in pogovor. Uspešen in dobro pripravljen prodajalec lahko dnevno opravi tudi do 70 telefonskih klicev.

Ljudje kupujejo celotno izkušnjo in ne izdelka ali storitve. Ali to drži?

Moje izkušnje do sedaj pravijo, da ljudje veliko raje kupujejo osebne izkušnje kot pa same izdelke oziroma storitve, ki jih telefonski prodajalec ponuja v danem trenutku. S kakovostnim telefonskim prodajnim dialogom lahko s stranko ustvarimo zaupanje, ki prinese dolgoletno sodelovanje. Ko nam stranka začne zaupati, se z veseljem odloči za nakup našega izdelka ali storitve. Stranka, ki je zadovoljna s svojo prodajno izkušnjo nas bo tudi z veseljem priporočala naprej, svojim prijateljem in znancem.

Kaj vse torej mora imeti dober prodajalec?

To delo bi predlagal predvsem tistim, ki jim je prodaja všeč in radi delajo z ljudmi, so komunikativni, prijazni in znajo prisluhniti, so pozitivno naravnani in se v dani situaciji tudi hitro znajdejo. 

Prispevek je nastal v okviru projekta Pomurske novice, ki ga sofinancira Ministrstvo za kulturo Republike Slovenije.

Foto: zajeta slika videa